Como o Second Life pode ajudar na estratégia de uma agência digital? Fizemos esta pergunta para Valdiney Victor Viçossi, presidente da VM2 Agência Digital.


A empresa optou por trabalhar fortemente seu portfolio com um espaço exclusivo no Second Life. Segundo Viçossi, ele encara este tipo de empreendimento como um investimento interessante para sua agência, embora ainda não exista uma fórmula de monetização.

De qualquer forma, Viçossi acredita que aplicações de realidade virtual em 3D ainda têm muito a evoluir. Ele diz: "para mim, o SL e outros projetos semelhantes vivem o mesmo grau de incerteza e expectativa que cercava a internet em 1998/99, mas estão a caminho da consolidação".

Ele completa: "Sei que será algo interessante para as empresas, embora ainda não veja uma maneira de mensurar ganhos econômicos com estas iniciativas. O grande diferencial é que o Second Life é uma ferramenta diferenciada de relacionamento, onde entretenimento, compras e networking pessoal se encontram num ambiente graficamente rico".

Valdiney afirma que o aspecto que pode consolidar o crescimento do SL é que o jogo está no próprio ambiente web. "Basta ter acesso a um browser para se conectar ao jogo. Porém, há uma barreira tecnológica importante, que impede um crescimento consistente do jogo, especialmente no mercado brasileiro: é preciso ter equipamento novo e conexão de qualidade para se desfrutar do Second Life da melhor maneira, e o acesso a estes requisitos, infelizmente, ainda está longe da realidade de grande parte das pessoas que navegam pela internet no Brasil", ele comenta.

Para Valdiney, uma prova dessa dificuldade está nos números de usuários brasileiros cadastrados no Second Life. Ele afirma:"Há cerca de 200.000 usuários brasileiros cadastrados no Second Life, embora existam 35 milhões de pessoas com algum tipo de acesso à internet no país. Além do número ser relativamente pequeno, existe uma parcela considerável destes usuários que se cadastra e que abandona seus avatares, justamente por não terem equipamento compatível ou por limitações do servidor do jogo", enfatiza.

Para Valdiney, o melhor aspecto do Second Life para empresas como a VM2 é utilizar a plataforma como um meio de relacionamento e experimentação. No caso da VM2, ser proprietária de uma ilha dentro do jogo e desenvolver trabalhos diferenciados em 3D, como test-drives de veículos, serve como  portfólio  para possíveis interessados em seus trabalhos. "É uma oportunidade para desenvolver trabalhos que mostrem um diferencial, e isso traz, claro, visibilidade e ganho institucional", ele observa.

No entanto, o profissional faz uma ressalva: "muitas empresas estão se aproveitando do hype do Second Life, e se limitam a delimitarem um espaço no metaverso, e a colocarem avisos dizendo: em breve, a empresa X no Second Life, sem no entanto darem continuidade ao projeto e frustrando expectativas. Eu acredito que este tipo de comportamento acaba sendo prejudicial ao Second Life, porque com este tipo de atitude algumas empresas reforçam o aspecto de moda passageira do jogo. O público que interage naquele ambiente é exigente, e empresas que se comportam desta forma contribuem para que o Second Life tenha problemas. As empresas precisam ter consciência da importância instituicional da sua presença no Second Life", alerta.

Valdiney também acredita que poucos atentaram para a rica experiência de networking oferecida pelo Second Life. "Não é só um lugar para você ver publicidade virtual ou comprar espaço, também é um lugar para se relacionar, e de forma segura. O controle de acesso de cada avatar é bem restrito, e as regras de identificação dos usuários não são consideradas como invasão de privacidade. Acredito sinceramente que estas aplicações têm tudo para a se equiparar ou até mesmo substituir as redes de relacionamento como conhecemos hoje, como o Orkut, o Facebook ou o MySpace, mas tudo isso dependerá do acesso de mais pessoas a equipamentos que suportem estas aplicações", diz.

Valdiney finaliza com uma previsão: "Acredito que esta fase de transição durará mais dois anos.  Por volta de 2009, este tipo de jogo em 3d se populariza no Brasil, com a evolução das tecnologias e o acesso mais fácil da população a equipamentos mais poderosos". Mas ratifica ser importante que as empresas busquem especialistas na área de Second Life para o desenvolvimento de projetos específicos, pois as oportunidades são diferenciadas para cada tipo de situação/mercado e alguns segmentos já podem ter excelentes resultados de forma imediata.

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Executivo analisa o Second Life como estratégia de marketing

Tales Rocha, Country Internet Manager da Philips do Brasil, analisa o impacto do Second Life nas estratégias de marketing das empresas.

O que leva as empresas a investirem em algo tão inovador como o Second Life? Certamente, a motivação principal é gerar negócios - mas é preciso encarar o metaverso como um poderoso instrumento de relacionamento, e, claro, cuidar para que este espaço realmente seja percebido como tal pelos usuários.

Tales Rocha, Country Internet Manager da Philips do Brasil, está envolvido com este desafio, e analisa para JumpExec quais são os pontos principais para tornar o metaverso uma ferramenta de marketing e relacionamento realmente eficaz:

Second Life como captador de necessidades e tendências, através de idéias e conceitos.
As empresas perceberam que lançar produtos sem um profundo conhecimento das necessidades dos consumidores é um risco muito grande. A Philips tem essa premissa na essência de seu posicionamento de marca e sempre contou com inúmeras pesquisas de mercado para capturar essas tendências e para entender os hábitos de consumo.

Hoje, além dos mecanismos tradicionais, temos o Second Life, que nos ajuda a perceber quais são essas necessidades e tendências. O Second Life oferece para a Philips a oportunidade de entender como se atribuir valor a algo de valor intangível. Ao criar valor nesse mundo virtual, nós podemos transferi-lo para a economia material. Peguemos como exemplo o design.  No mundo material, o design é integrado na proposta total que inclui não apenas o produto, mas também a loja onde ele é comercializado, o marketing e a comunicação que o envolvem, entre outros fatores. Dessa forma, é muito mais difícil extrapolar o valor de uma idéia.No Second Life, as únicas coisas que existem são as idéias e a estética dos conceitos, portanto, nós podemos realmente descobrir o valor do design, por exemplo.

Second Life como parte do mix de comunicação de uma empresa.
O Second Life é útil para a comunicação de uma empresa de inúmeras formas. Pode ser, por exemplo, mais um canal para informar uma comunidade em constante crescimento sobre uma determinada ação dessa empresa, pode ser o meio perfeito para uma determinada simulação de alguma atividade que essa empresa já desenvolve no mundo material, pode ser ainda o palco para uma ação global, anúncios...

Seja o qual for a iniciativa, por se tratar de comunicação, primeiro devemos considerar se o que essa empresa deseja comunicar encontra, no Second Life, o receptor ideal para a mensagem pretendida. De qualquer forma, faz total sentido considerar o Second Life uma alternativa complementar ao mix de comunicação, seja na área de marketing e até mesmo na comunicação corporativa das empresas. Não podemos esquecer que  há jornais lá dentro, há jornalistas lá dentro e, sobretudo, uma enorme comunidade de formadores de opinião de profissões e naturezas distintas. O mais importante, para mim, entretanto, é que o Second é em 3D, um metauniverso, e a questão do deslocamento é também colocada de lado, abrindo ainda mais as possibilidades de se extrapolar o valor de uma idéia.

Second Life é muito além do que ter seu espaço no jogo.
Marcar presença apenas não faz sentido. Isso é, guardadas as devidas proporções, como montar um site na Web quando houve o boom da Internet.Muita gente simplesmente marcou presença na Internet com um site sem nenhum atrativo ou funcionalidade, como se fosse mesmo páginas amarelas. Uma loja lá dentro para comercializar produtos que atendam às necessidades dos avatares, ou mesmo das pessoas por trás desses avatares, pode ser uma saída, desde que atribua novos valores na relação com o consumidor.  A web ganhou sua característica de catálogo e hoje há uma tendência natural das pessoas replicarem este modelo, inclusive no Second Life. 

Na minha percepção, temos de ter em mente que o Second Life tem relação com o que se discute de Web 3.0, especialmente porque extrapola a questão das experiências colaborativas (diálogo, engajamento, comunidades e inovações).Quem souber explorar esses recursos, e os adicionais que precisam ser descobertos, quem souber criar valores, certamente estará mais próximo de uma utilização segura do SL como ferramenta de marketing. No caso da Philips, o Second Life é uma ferramenta de marketing segura porque nos permite conhecer os consumidores e apostar na co-criação.

Como mensurar resultados no Second Life?
As ferramentas de métricas tradicionais para a Internet nos oferecem recursos ilimitados de cruzamentos de dados. Contudo, no Second Life as medições seguem um critério mais "corpo-a-corpo". Não podemos esquecer que cada avatar é "controlado" por uma pessoa de verdade, que está atrás de um teclado e de uma tela comandando tudo, em tempo real. A interação é a palavra-chave. Creio que a questão do tráfego e a do tempo dedicados ganham novos valores. Tudo dependerá, entretanto, de que tipo de resultado se pretende mensurar: pode ser publicidade, vendas ou a viralidade de um conceito qualquer, para citar alguns exemplos.

Em uma festa de reveillon realizada pela Philips no Second Life em 1ª de janeiro de 2007, na virada de 31 para 1º, tivemos cerca de 1000 avatares presentes em nossa área, distribuímos mais de 600 camisetas Philips, pulseiras, fogos de artifício e até sandálias... Até hoje há avatares circulando no Second Life com a camiseta da Philips. O resultado dentro do Second Life foi fácil de medir, mas temos ainda o retorno de mídia dessa ação, a curiosidade que foi despertada e mais uma série de desdobramentos cujos valores são ainda muito difíceis de avaliar. Não podemos esquecer que valor de uma informação de caráter espontâneo e de um anúncio partem de naturezas distintas. Você sempre terá como mensurar quanto vale um anúncio em tamanho, circulação e canais de distribuição - mesmo no Second Life. Contudo, uma informação creditada por terceiros, espontaneamente ou mesmo sugerida, não segue assa mesma lógica. Eu, por exemplo, nunca vi um anúncio sobre o Second Life, mas já vi muita gente falando a respeito.

Pensar no futuro do Second Life.
Embora o Second Life seja um novo fenômeno, percebo que mesmo assim estamos longe de abandonar o debate da convergência. Neste caso, a convergência deve ser assimilada à experimentação. Vejo que o Second Life permite a venda de terrenos (áreas virtuais), a exploração pelas empresas, o comércio eletrônico mas, acima de tudo, permite ainda que muitas idéias sejam agregadas.  Imagino que tecnologias de trocas de odores, sabores podem encontar o seu espaço. A Philips já tem o AmbX, que simula brisas, vibrações...  Portanto, há ainda um universo gigantesco a ser explorado.

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O jogo virtual conquista cada vez mais adeptos, gerando negócios interessantes - veja o que fazer para dinamizar os investimentos na nova mídia.

O Second Life vem sendo o grande assunto da mídia digital neste ano de 2007. Cada vez mais empresas compram seus espaços no "mundo virtual" do Second Life, que está no ar há quatro anos e que conta, no momento em que esta matéria está sendo escrita, com mais de 5 milhões de usuários em todo o mundo. 

Muitas empresas têm comprado espaços no jogo com o intuito de conseguir destaque para suas marcas - afinal, o "buzz" é fortíssimo. Até mesmo quem nunca entrou no portal do Second Life já ouviu falar sobre o jogo. Revistas de comportamento já dedicaram muitas reportagens de capa sobre o tema e,  claro, todo o aspecto de rede social intermediada com uma "conjuntura econômica" dinâmica traz um sabor de novidade que está seduzindo cada vez mais pessoas e empresas a entrarem no Second Life. Um forma bastante eficaz de aliar entretenimento "virtual" a negócios de verdade.

Empresas brasileiras entrando no jogo
Esta dinâmica está atraindo empresas brasileiras para o ambiente virtual - a mais nova grande empresa brasileira a aderir ao Second Life é a construtora Cyrela. JumpExec entrevistou o gerente de internet da empresa, Beto Ribeiro, um dos executivos responsáveis pelo projeto, para saber mais sobre os objetivos da empresa ao entrar neste novo mundo. O executivo destaca que "toda a equipe de marketing da Cyrela tem como principio antecipar e analisar as tendências de mídia e ações de marketing de uma forma geral. Quando percebemos que uma mídia não é um simples modismo e é realmente utilizada pelos seus usuários, buscamos trabalhar a marca Cyrela dentro desse novo contexto. E isso que fizemos com o Second Life, que tem uma presença forte junto aos seus usuários", destaca.

O executivo afirma que o objetivo da ação da construtora é para branding, e que a empresa procurou criar um elo entre o mundo "real" e o Second Life. "Nosso marketing online sempre se baseou na marca Cyrela como ponto de partida para qualquer campanha. Nossa marca é forte, traduz solidez, segurança. Isso não é diferente no Second Life. Hoje já existe um tapume virtual com o logo da Cyrela e o endereço do site. O nome do espaço também leva nossa marca – Clube Cyrela. Ou seja, tudo está amarrado com todo o caminho de campanha online que fazemos", diz.

O projeto da Cyrela no ambiente virtual prevê a participação ativa dos usuários no direcionamento das atividades da empresa dentro do Second Life. Segundo Beto Ribeiro, a empresa usará o Café Stand Cyrela para mostrar aos usuários do jogo o que planejam fazer por lá e também ouvir sugestões dos usuários para possíveis alterações no projeto.

Branding versus investimentos versus usuários
Os ganhos em termos de branding estão entre os maiores apelos do Second Life para as empresas - afinal, é fato que os usuários do Second Life estão, em sua grande maioria, na faixa da população com mais renda e mais predisposta a consumir - e também mais exigente. Os benefícios de se conseguir uma presença maciça de branding junto a este tipo de público são inúmeros, mas os cuidados também devem ser redobrados

A opção da  Cyrela, em abrir um canal de comunicação com os usuários do Second Life para ouvir deles o que esperam da marca, é uma decisão acertada. É preciso lembrar, afinal, de que o Second Life é uma rede social altamente colaborativa e dinâmica - e, tal qual no mundo real, ser refratário ao que os usuários dizem pode ser fatal. Medidas como esta certamente darão mais "perenidade" ao investimento feito no Second Life.

No entanto, manter o seu espaço no Second Life vivo e pulsando é algo mais complexo do que parece ser - e alguns sinais de como não fazer as ações no ambiente já começam a aparecer lá fora. Matéria recente da revista BrandWeek relata que muitos anunciantes querem aparecer no ambiente virtual, mas ainda não sabem como fazê-lo. Além disso, uma pesquisa feita pela empresa alemã Komjuniti junto com usuários do jogo relata que 70 por cento deles se mostram desapontados com o tipo de publicidade que é feita no jogo. Segundo estes usuários, poucas empresas têm usado o espaço para ações que não tenham um viés "tradicional" - eles consideram que o potencial do Second Life ainda não foi explorado de forma satisfatória pela maioria dos anunciantes.

Pior ainda, há aquelas empresas que fazem os investimentos no jogo e acabam, sem explicação, entregando suas lojas virtuais às moscas - e este fato é considerado como algo negativo e frustrante para os usuários do jogo, que realmente esperam por experiências interativas. 42 por cento dos entrevistados pela Komjuniti não acreditam que as marcas que "abandonaram" o jogo voltarão ao Second Life - e isto é encarado de forma bem negativa, do ponto de vista da experiência com a marca.

Estes fatos apontam para algumas pequenas regras na hora de investir no Second Life:

Não apareça apenas por aparecer. Você está colocando sua empresa num "universo paralelo", onde ela irá atrair visitantes, clientes e toda uma dinâmica de negócios. Cuide desse espaço - ele custou dinheiro e o retorno acontecerá somente se você ficar "ativo" no jogo.

Conheça o público que frequenta o Second Life. Você está colocando sua marca num ambiente que é freqüentado por pessoas, em sua grande maioria, de bom poder aquisitivo e de senso crítico aguçado - portanto, desenvolva o seu projeto no ambiente virtual com muito cuidado: permita a participação do público, não se feche no que você considera certo. Dar voz a este público - mesmo que eles estejam representados pelos avatares - é importante.

Trabalhe junto com o "offline". Mantenha as características de sua marca no ambiente virtual. Construa espaços que tenham a ver com a imagem e os objetivos de negócio da sua empresa. Você pode ganhar "lindens" lá dentro, mas o que vale, é claro, é o impacto (e o retorno) destas ações aqui fora.

Avalie o "hype". Fazer parte do Second Life realmente trará algo de efetivo à sua marca, ou se trata apenas de um modismo? A resposta definitiva ainda está para surgir, mas enquanto isso é preciso avaliar se estes esforços são compatíveis com sua estratégia - e não apenas uma tentativa de copiar concorrentes. Este é um espaço seu, e você precisa cuidar muito bem dele, como aqui fora.

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Em artigo, Paulo Loeb, diretor da agência Fbiz, discorre sobre uma das questões mais controversas nas agências de publicidade mundo afora: o custo do trabalho de uma agência no novo cenário de remuneração por resultado.

Quanto vale uma hora da sua vida? Não consigo pensar numa melhor resposta do que o muro do “depende”. Pode valer mais de cem reais num bom jantar. Pode valer mil reais se você se consultar com o melhor advogado do pedaço. Em alguns casos, não tem preço. O que determina esse valor? Fui até a Wikipedia – www.wikipedia.org - e encontrei uma resposta satisfatória em uma simples equação: valor = benefícios / preço, ou valor = benefícios recebidos / expectativas. 

Portanto, antes de estabelecermos o valor de um serviço ou um bem, é mais do que necessário definirmos o que queremos alcançar, como mediremos nosso sucesso e o prazo para tudo isso ocorrer: nossas expectativas e benefícios a serem alcançados. Qualquer semelhança com o processo de um briefing bem feito não é mera coincidência. Muitas vezes, pressionados por carência de prazo e investimento, agências e clientes acabam criando ações pontuais capengas de definições que deveriam anteceder o processo criativo e produtivo. Ao final do projeto fica difícil (senão impossível) determinar o valor de tal ação. As metas foram alcançadas? O retorno sobre investimento foi positivo? O lançamento ocorreu no momento correto? Nada mais prudente do que um bom planejamento para anteceder as ações. Mas voltando à equação da Wiki...

Com essa equação em mente, segue uma segunda indagação: quanto vale a hora do trabalho de uma agência? Também “depende”, mas os critérios são menos cinzentos, uma vez que para esse atributo podemos adicionar a variável do custo da matéria-prima do nosso trabalho: cérebros. Nossa matéria-prima é constituída por pesquisa, criatividade, experiência acumulada sobre erros do passado que não devem ser repetidos, acertos que podem ser replicados, metodologia de programação... A lista segue.

Dependendo (lá vai o “depende” de novo) do escopo do projeto, as agências misturam diferentes matérias-primas (profissionais de perfis diversos) para chegar ao produto final. Um produto simples não requer matéria-prima diferenciada. Quando a idéia já está fechada pelo cliente, não há dúvidas em relação ao escopo e, conseqüentemente, o trabalho é mais direcionado às atividades de execução do que de criação e planejamento, o “valor cerebral” agregado é baixo. Felizmente, esse não é sempre o caso, permitindo-nos criar soluções digitais diferenciadas, inovadoras, fora da caixa. Idéias com alto valor. Quanto vale uma idéia que possibilita o estreitamento entre marca e consumidor, propicia aumento na participação de mercado ou que fomenta "um viral”? Ah, o viral...

Para criar “o viral”, o diferente, o que ainda não foi tentado, é necessário pensar, pensar, pensar. Misturar as mais nobres matérias-primas para pesquisar, criar, voltar, reler o briefing e fechar a idéia. Fechar a idéia para logo depois jogá-la no lixo (é incrível como depois de algum tempo aquela idéia genial perde seu brilho. O que acontece nesses quinze minutos?). O processo recomeça. O prazo é curto. A pressão aumenta. O prazo aumenta um pouquinho. Ufa! O filho nasceu. Tempo, energia, boas cabeças, criatividade... Tudo junto, misturado. A idéia aparece e, se for boa mesmo, temos um bom projeto em mãos.

O jantar de cem reais pode ser barato se o objetivo for comemorar em grande estilo uma data importante com um grupo de pessoas. Pode ser caro se o briefing for um lanche rápido. O advogado mais caro do mundo sai de graça se te livrar da maior enrascada da vida. Essa é a dinâmica: o valor da hora é proporcional ao resultado esperado. Nem barata, nem cara: “depende”.

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O que é Marketing Pessoal?

Fui entrevistado pelo Diário do Grande ABC para matéria sobre marketing pessoal. A íntegra da entrevista você encontra aqui.

Diário do Grande ABC - O que é marketing pessoal? Quais seus segredos?

Mario Persona - Marketing pessoal é um conjunto de ações que buscam entender o mercado em que atuamos, detectar necessidades e possibilidades e criar um posicionamento que estimule esse mercado a nos escolher como a melhor opção.

Em sua essência o marketing pessoal ou profissional não difere muito do marketing convencional. Antes de uma empresa lançar um produto, ela busca entender o seu mercado, e o profissional faz o mesmo. É como um começo de namoro, onde um procura descobrir os gostos do outro para se vestir, falar ou agir de um modo que atenda as expectativas do parceiro desejado.

Mas é importante entender que não estou falando apenas da imagem que se deve criar, mas de todo um conjunto. Não basta apresentar uma imagem -- é preciso ser a imagem que você apresenta. Por isso ninguém consegue implementar sua estratégia de marketing pessoal da noite para o dia, nem obtém resultados imediatos. É preciso plantar, regar, cultivar o que você vai ser quando crescer para o seu mercado.

DGABC - O que é networking? Como fazê-lo?

MP - Networking é a expressão em inglês usada para definir uma rede de relacionamentos. Pessoas que criam vínculos que permitam fazer o boca-a-boca, a divulgação imediata de daquilo que somos e fazemos. Não se trata de uma rede de amigos, mas muitos na rede podem ser amigos. Também não é uma rede de afins, embora muitos possam ter coisas em comum.

Um verdadeiro networking é uma via de mão dupla. Eu ajudo você e você me ajuda, ainda que eu não lhe peça isto como condição. A melhor maneira de se começar um networking é começando a descobrir necessidades e necessitados e tentar ajudá-los.

Acho que um bom networking depende muito mais de uma postura de "estou à sua disposição" do que de alguma técnica planejada. É algo tão simples como sempre foram as comunicações humanas que transmitiram -- pessoa a pessoa -- idéias ou conceitos que eram favoráveis a todos os que participavam de uma determinada rede de relacionamentos.

DGABC - Como eles podem ajudar nossa vida profissional?

MP - Não há dinheiro que consiga produzir com propaganda paga os efeitos de uma boa rede de relacionamentos. Pense em um boato e você terá uma idéia de como funciona um networking. As pessoas voluntariamente divulgam boatos, às vezes até acrescentando novas cores e paixões à história.

Agora imagine que você seja capaz de criar um "bom e fiel boato" de sua capacidade profissional, seus produtos ou serviços por meio de clientes satisfeitos, amigos atendidos ou fornecedores que dependem de você para também conseguirem expandir. Se a mensagem que você passar for convincente e prazerosa para quem a retransmite, você tem uma rede funcionando a todo vapor.

Isso fica mais claro se pensarmos numa indústria. A indústria moderna já sabe trabalhar dentro de um conceito de cadeia de suprimentos com uma interdependência muito grande entre os elos. Se a matéria prima for ruim, o produto final dificilmente será bom, em que pese os esforços dos outros elos. E se o responsável pelo acabamento não caprichar, a má fama irá também recair sobre o fornecedor da matéria prima.

Por isso, numa cadeia de suprimentos, todos precisam trabalhar bem e deve existir um padrão comum de qualidade acordado entre os participantes da cadeia produtiva. Por isso são desenvolvidos padrões aos quais todos se prontificam a adotar e quem não adota não participa.

O mesmo se dá quando o profissional entende que depende de outros e passa a selecionar cuidadosamente sua rede de relacionamentos ou a promover os outros membros dessa sua cadeia de relacionamentos por saber que um depende do outro -- se eu ajudar meu próximo a crescer, a melhorar, a vender mais, acabarei também usufruindo de seu sucesso.

É bom lembrar, porém, que a mesma rede que constrói em mutirão pode ser a rede de destrói na velocidade de uma explosão. Então a matemática acaba sendo diferente daquela do um mais um igual a dois, e passa a ser um mais um igual a onze. Para cada pessoa decepcionada com você, conte onze que ficarão sabendo disso.

DGABC - Quais fatores poderiam atrapalhar a imagem de um funcionário dentro da empresa.

MP - Muitos. Acho até que são mais as coisas que atrapalham do que as que ajudam, porque os aspectos negativos sempre aparecem primeiro e demoram mais para desaparecer. A primeira coisa que atrapalha é a postura do profissional. Um profissional deve ter flexibilidade para mudar sempre e criar uma imagem positiva de si mesmo. É importante que ele crie sua marca pessoal, uma sensação positiva que faça morada na mente das pessoas com as quais ele convive.

Uma maior visão crítica de si do que dos outros é importante também. Somos, por natureza, bastante críticos para com os outros, mas condescendentes para conosco. O contrário pode ajudar mais na carreira do profissional. Maior tolerância para com os outros e peneira mais fina para com meus atos, sem contudo me torturar com isso.

A maneira como abordamos as pessoas também é importante. Às vezes temos o tato de um hipopótamo em nossos contatos e depois nos surpreendemos quando somos rechaçados. Recebi um e-mail de um profissional perguntando o que poderia estar errado em seu marketing pessoal. Ele começa o e-mail assim, mas continua tecendo uma série de críticas a meu respeito, depois se lamenta por ser um perdedor no campo profissional que nem escritório tem, e termina pedindo que o ajude enviando meus livros de graça porque ele não tem dinheiro para comprar.

Minha resposta neste caso é que tudo está errado em seu marketing pessoal. Primeiro, se busco ajuda devo me colocar na condição de aprendiz, não de um crítico daquele a quem acabo de pedir para que me ensine. Mas isso ainda é pouco se comparado à sua atitude de perdedor, autopiedade e mendicância. Isso provavelmente já se tornou um hábito em sua vida e é óbvio que tal atitude serve de repelente para qualquer cliente. Ninguém vai querer contratar perdedores para buscar ajuda. Ser perdedor é mais um estado de espírito do que uma circunstância.

Bom humor é outra condição essencial a qualquer pessoa num ambiente de trabalho. Não falo do gozador ou piadista, mas da pessoa que aceita as dificuldades com mais facilidade. Outra coisa importante é que o profissional enxergue a empresa que o contrata como um cliente. Se ele trabalhar assim passará a ser mais agradável para com todos os que compõem esse "cliente", além de mudar sua postura quanto ao seu lugar na empresa. Deixará de se sentir empregado e passará a empregador de suas próprias competências.

DGABC - O que o motivou a escrever o livro sobre marketing pessoal?

MP - Em todos os meus livros sempre apresento conceitos de marketing pessoal, mas em "Marketing Tutti-Frutti" acho que isso fica mais forte, começando pelo primeiro capítulo em que trato da diferenciação profissional. Aquilo que para muitos poderia ser motivo de vergonha ou diferencial negativo, pode ser muito bem transformado em algo positivo se tratado com o devido cuidado. É o caso da história de meu chapéu de escoteiro, que você encontra logo no primeiro capítulo.

Acredito que o marketing pessoal seja uma das coisas mais importantes na vida de um profissional, pois quando ele é capaz de pensar sua carreira como quem planeja o ciclo de vida de um produto, verá o quanto precisa se aprimorar, não só uma vez, mas continuamente. Produtos são planejados, fabricados, testados, comercializados e muitas vezes recolhidos do mercado para correções, aperfeiçoamentos ou lançamento de novas versões mais sofisticadas. Assim deve ser todo profissional.

Um dos casos que conto em meu livro mostra como o marketing pessoal se confunde com o marketing de produtos ou serviços em alguns casos. John Deere, que criou o primeiro arado de aço no início do século dezenove, foi também o fundador da empresa de implementos agrícolas que até hoje leva o seu nome.

Seu lema devia ser o mesmo de todo profissional, desde o que presta serviços até o operário na linha de produção: "Jamais colocarei meu nome em um produto que não tenha em si o melhor do que existe em mim". Marketing pessoal é, em suma, colocar seu nome em tudo o que você faz. Para isso é preciso construir e viver o nome que você leva. Fonte: www.mariopersona.com.br

Prospectando - Revista Venda Mais (Mario Persona)

Josiane Benedet me entrevistou para a matéria sobre prospecção de clientes para ser publicada na Revista Venda Mais. O texto integral da entrevista você pode ler aqui.

Venda Mais - Na sua opinião, o que é prospectar?

Mario Persona - Prospectar é, de modo geral, iniciar uma conversação com alguém para descobrir a viabilidade dessa pessoa, ou de sua empresa, adquirir um produto ou serviço que tenho para oferecer. Prospecção é uma palavra utilizada também na busca de petróleo, ouro ou pedras preciosas, o que nos dá uma analogia bastante clara da importância da prospecção em vendas. Prospectar é sair em busca do ouro.

Venda Mais - Por que é importante prospectar?

Mario Persona - Tudo começa na prospecção, seja a nossa intenção encontrar petróleo ou aumentar nossa base de clientes e ampliar a atuação no mercado. Mas a semelhança com a prospecção do ouro ou petróleo pode terminar aqui, se pensarmos no valor de se prospectar também dentro de nossa carteira de clientes uma forma de participar em uma maior fatia de sua carteira ou capacidade de compra. Isso exige então uma adaptação de nosso produto ou serviço à necessidade do cliente, e não o contrário. Essa prospecção começa mais perguntando qual a sua necessidade do que oferecendo a minha solução.

É aí que a prospecção toma um caráter investigativo, algo do tipo "o que posso fazer por você?", e não mais o desgastado "quer comprar?".

Venda Mais - Qual é a melhor forma de prospectar?

Mario Persona - Dificilmente alguma venda de valor significativo acontece na primeira ligação ou visita, mas isso não significa que a prospecção esteja no caminho errado. Vivemos numa era em que os relacionamentos começam a ser mais valorizados do que a venda imediata. Começamos a deixar de lado a venda de persuasão e predatória praticada no passado.

Para quem já adota essa postura, mesmo que uma prospecção não traga inicialmente resultados visíveis, ela é capaz de medir possibilidades ou, no mínimo, servir para dar início a um relacionamento. Assim, a primeira ligação ou visita pode ser simplesmente para marcar uma segunda, que pode ser apenas para marcar uma terceira, e assim por diante.

É importante também levar em consideração que uma prospecção que pareça ser infrutífera do ponto de vista de uma venda única para um único cliente, pode ser tornar a porta de entrada para toda a rede de relacionamentos daquele prospectado, um filão que pode representar um ganho muito maior do que a pepita inicialmente esperada. É importante enxergar a prospecção como parte do ciclo de vendas, e não como um elemento isolado.

A prospecção ativa pode se dar por meio de contatos pessoais, como visitas, ou usando algum meio de comunicação, como telefone ou e-mail. Mas é importante pensar também na prospecção passiva, ou seja, a análise dos contatos hoje gerados por meio de um site na Internet. Saber quem é, de onde veio, por que razão esteve naquela página e para que página foi é analisar o terreno e suas possibilidades de encontrar algo de valor.

Venda Mais - O que um vendedor precisa para prospectar bem?

Mario Persona - Antigamente ele precisava saber apenas como encontrar meios de chamar a atenção de um possível comprador e disparar dardos de persuasão que levassem a uma venda. Esse tempo passou. As pessoas estão mais bem informadas e cansadas de scripts de prospecção e venda. É evidente que a capacidade de persuasão do profissional de vendas ajuda, mas essa é a camada mais inferior da venda.

Já evoluímos para além desse estágio, embora muitos cursos e treinamentos de vendas continuem batendo nessa técnica de ensinar truques e macetes de vendas que ajudem o vendedor a criar uma situação que impeça o possível cliente de pensar ou falar até que seja vencido pela exaustão e pela argumentação.

Estamos no estágio do relacionamento e, principalmente, na nova postura do vendedor como consultor do cliente, que procura descobrir suas necessidades e apresentar soluções. Só que este estágio também se encontra saturado e ninguém conseguirá se diferenciar se permanecer nele. É por isso que em meus treinamentos vou além.

Procuro mostrar, em meu treinamento de Comunicação, Marketing, Negociação e Venda, que um profissional de vendas hoje não vende mais. Ele planeja para o cliente. Não apenas o assessora para ajudá-lo a descobrir suas necessidades e acatar as soluções que oferece, mas vai mais além, passando a gerenciar as próprias expectativas do cliente, ampliando-as. Ele é um gestor do negócio do cliente, ajudando-o a enxergar além das meras necessidades atuais para as oportunidades futuras.

Numa época em que a prospecção e a própria venda caminham para a automatização em suas tarefas mais simples, o vendedor que não buscar conhecimento também em estratégia de negócio, comunicação e marketing, além do habitual currículo de negociação e venda, acabará desaparecendo do cenário.

Fonte: www.mariopersona.com.br

"Design é uma atividade científica de projetar, integrando várias áreas do conhecimento, estabelecendo relações múltiplas para a solução de problemas de produção de objetos que tem por alvo-final atender às necessidades do homem e da comunidade."

Geraldina P. Witte